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El arte de expresarse de modo persuasivo
Cada una de las actividades propias del líder tiene sus reglas propias, que conviene no desatender.


Por: D. Alfonso López Quintá | Fuente: Universidad Complutense





Cada una de las actividades propias del líder tiene sus reglas propias, que conviene no desatender. Por lo que toca a las reglas de la comunicación, disponemos actualmente de libros de estilo que las exponen certeramente y ofrecen claves para aplicarlas en la práctica (19) .


Me limitaré, por ello, a hacer algunas precisiones -a mi entender, muy eficaces- sobre la didáctica de la comunicación.


1. La corrección estilística y la precisión de conceptos. Para expresar el pensamiento de forma clara y persuasiva, es necesario redactar con precisión. Si a ello se une cierta elegancia de estilo, los conceptos expresados ganan un peculiar atractivo.

El líder no debe ahorrarse esfuerzos en perfeccionar su capacidad expresiva a través de la lectura penetrante de grandes autores, el estudio de buenos libros de estilo, la tenacidad en la corrección y mejora de los propios escritos y alocuciones.




2. La articulación interna de una conferencia y de un artículo. Una conferencia debe seguir un ritmo distinto al de un artículo periodístico o una crónica.

En éstos suele indicarse al principio lo más llamativo, a fin de que el apresurado lector prenda la atención y prosiga la lectura. Los conferenciantes, por su parte, comienzan a hablar con la seguridad de que los oyentes seguirán el hilo del discurso hasta el final.

Esto les permite plantear el tema serenamente y desarrollarlo de tal modo que vaya adquiriendo una creciente complejidad e interés, al modo como sucede en las composiciones musicales barrocas, que en los últimos compases intensifican su expresividad de forma emotiva.

Cuanto más se domine la técnica propia de estas formas de comunicación, mejor se trasmite el propio pensamiento y más se facilita al destinatario la labor de asumirlo activamente. Por eso conviene sobremanera "tener oficio", como suele decirse.

Es lástima que a lo largo de los años de estudio no se prepare a los estudiantes para realizar de forma ajustada y bella este tipo de trabajos, que su vida profesional les exigirá a su tiempo imperiosamente.



3. El discurso debe ser configurado de modo sugestivo. Este efecto se logra si se cumplen las siguientes condiciones:

a) El tema escogido ha de estar vinculado en alguna medida a las preocupaciones del público al que uno se dirige, de forma que cada persona se sienta apelada.

Si tengo que escribir sobre el concepto de belleza expuesto por Jorge Santayana, filósofo español incardinado en los Estados Unidos, no debo comenzar aduciendo datos eruditos sobre este profesor, que, al ser poco conocido por muchos lectores, apenas despierta en ellos interés.

Es más eficaz empezar destacando el atractivo de la belleza, la admiración que ésta produce al hombre de todos los tiempos y el carácter enigmático que todavía hoy presenta a quienes se ocupan de penetrar en su quintaesencia. Hagámoslo a continuación, por vía de ejercicio, a fin de mostrar cómo, de esta forma, el lector se adentra de modo espontáneo en el corazón del pensamiento de Santayana (20) .



«Figúrense que alguien me pregunta "qué es la belleza" y yo le respondo: "La belleza es el esplendor de la realidad, de la forma, del orden". Mi respuesta es sin duda exacta y precisa; condensa siglos de investigación estética brillante. Pero ¿es adecuada a mi amable interlocutor, que desea hacerse una idea clara de uno de los fenómenos humanos más atractivos y enigmáticos? He de reconocer que posiblemente mi explicación le resulte inaccesible.

Hubiera sido muy distinto si, en vez de dar una definición teórica, le hubiera dicho lo siguiente: Mire el Partenón. Repare en la armonía que surge al vincular la proporción y la medida o mesura. Todas las partes de la obra están proporcionadas entre sí y mesuradas conforme a un canon externo que es la figura humana. El encanto que produce esta peculiar forma de ordenación es denominado "belleza".



La belleza es "una luz que resplandece sobre lo que está bien configurado", según formuló Santo Tomás, en la línea de la Estética griega. Este tipo de luz es bella de por sí ("Ipsa lux pulchra est"), como sugirió un eminente pensador de la Escuela de Chartres.

Y esta belleza, al ser percibida, se convierte en fuente de goce. Santo Tomás troqueló esta idea en una sentencia vigorosa: "Pulcra sunt quae visa placent"; son bellas las cosas que, vistas, agradan.

Uno ve merced a la luz, y la luz para comprender una realidad surge cuando se instaura orden. El orden se lo confiere a los seres su "forma" -en el sentido escolástico, subrayado por San Alberto Magno-.

Ahora comprendemos perfectamente que los antiguos hayan definido la belleza como "el esplendor de la realidad, la forma, el orden".


Este modo de explicar basado en la experiencia directa es adoptado por Santayana en sus investigaciones sobre el sentido de la belleza (21) .

Quiere abrirse al hechizo de los datos que el mundo entorno nos facilita a cada instante y se hallan al alcance de todos (22) .

Con frecuencia sucede que estamos mirando algo y de repente una imagen salta a la vista y nos quedamos prendados de ella debido a su valor. "...

A veces -escribe- esta emoción casual es tan fuerte que se sobrepone al interés que yo haya podido tener originalmente en los hechos exteriores; y puedo suspender mi acción o continuarla automáticamente, mientras mi pensamiento se absorbe en la imagen y se detiene en ella.

Mientras iba traqueteando hacia el mercado en mi carreta aldeana, la belleza se arrojó sobre mí y las riendas cayeron de mis manos. Me vi transportado, en cierta medida, a un estado de trance.

Vi con extraordinaria claridad y, sin embargo, lo que vi me pareció extraño y maravilloso porque ya no miré para comprender, sino tan sólo para ver. Dejé de preocuparme por el hecho, y me puse a contemplar una esencia" (23) ».

Al leer esto, el lector se adentra cordialmente en el enigma de la belleza y queda bien dispuesto para asumir de forma creativa las intuiciones de Santayana.


b) Es decisivo ir a lo esencial desde el principio y articular bien el discurso. Antes de empezar a comunicar algo, el líder debe analizar el tema punto por punto, sobrevolarlo para descubrir su articulación interna, determinar cuáles son sus aspectos más importantes y esbozar un modo de exponerlos adecuado a los destinatarios y al tiempo disponible.

Si el oyente no capta desde el primer momento qué sentido tiene cuanto empieza a oír, se ve desconectado y necesita realizar un esfuerzo especial para seguir la marcha de la alocución.

Cuando, desde el comienzo, es introducido en una cuestión importante, que se va desgranando ante sus ojos de forma coherente, bien articulada, de modo que una idea se conecta con otra en una sucesión bien trabada, se adentra en el asunto, lo piensa creativamente y no siente el peso del tiempo. Con ello supera de raíz el aburrimiento (24) .


En cambio, una exposición que se limita a yuxtaponer ideas, sin dejar al descubierto su mutua vinculación, resulta tediosa al oyente, porque éste no puede sobrevolar el conjunto, verlo de un golpe de vista, al ser instado a prestar una atención independiente a multitud de ideas. Por haber de realizar muchos actos de atención, desconectados entre sí, va viviendo múltiples instantes temporales.

Al cabo de un rato, tiene la impresión de que la actividad realizada ha durado mucho tiempo. Si mira el reloj, se asombra al constatar que este tiempo "subjetivo" -es decir, el tiempo que ha durado la conferencia para él- ha sido mucho mayor que el tiempo "objetivo" marcado por el reloj.

De ahí la importancia de ordenar bien los pensamientos, de modo que cada uno lleve al siguiente, y éste pida al que le sigue, y todos se complementen y clarifiquen entre sí. Merced a esta coherencia interna, el oyente puede captar en cada momento el sentido de lo que se está diciendo y la función que ejerce en la marcha del conjunto.

Cuando hayamos de preparar algún tipo de alocución -clase, conferencia, homilía, presentación de un libro...-, hemos de pensar que no basta rellenar el tiempo con palabras, por significativas que sean y por bien que las declamemos.

Necesitamos un hilo conductor, una idea-madre que dé sentido, orden y ritmo interno al conjunto. Si, además, procuramos abordar el tema desde el principio, tal vez relatando una anécdota pertinente o citando una frase certera de algún personaje célebre, suscitamos el interés del oyente y prendemos su atención.


Intentemos, por ejemplo, explicar a unos jóvenes qué es la libertad. Partamos de las formas más elementales de libertad hasta llegar a la más perfecta, la libertad creativa, la libertad para el bien, la justicia, la bondad, la belleza.

Veremos que los oyentes abren los ojos gozosamente al observar cómo se despliega ante ellos el abanico de los modos diversos de libertad, en perfecto orden según su rango:


1. La libertad de movimiento. Poder moverse es una forma de libertad básica.

El niño en la cuna se mueve espontáneamente y, si algo se lo impide, se siente desazonado. Estar de alguna forma impedido o trabado nos causa un dolor muy hondo pues afecta a una tendencia primaria de nuestro ser.


2. La libertad de movernos por donde queramos. Si uno tiene libertad de movimiento pero sólo puede circular por un ámbito acotado, no se siente libre.

No puede ejercitar ese tipo de libertad conforme a un proyecto personal. Puede caminar e, incluso, correr, pero con ciertos límites que le impiden trazar planes de acción en cada momento del día. Se siente penosamente trabado. Por eso los reclusos se sienten tan libres al ser excarcelados.



3. La libertad de realizar proyectos viables porque contamos con las posibilidades necesarias.

Una persona puede disfrutar de los dos tipos anteriores de libertad pero es incapaz de ir a donde quiere porque le faltan para ello posibilidades de tipo económico, cultural o social.

Cuando uno dispone de amplias posibilidades, se siente plenamente libre, en las tres acepciones del término libertad que hemos visto hasta ahora. El que ejercita estos modos de libertad tiende a identificar ser libre con no tener trabas. Es una idea de libertad que se basa en una negación.



4. La libertad de elegir entre diversas posibilidades en virtud de una meta que queremos y debemos alcanzar.

La forma de libertad anterior puede reducir a esclavitud espiritual a una persona cuando ésta no cuenta con razones profundas que justifiquen la elección de unas posibilidades u otras.

Si elijo solamente las posibilidades que me agradan, aunque me lancen al vértigo y me destruyan como persona, ejercito un modo de “libertad cautiva”. Soy libre para moverme por donde quiera, con el único fin de acumular sensaciones placenteras.

Al hacerlo, pongo en riesgo mi crecimiento personal y me expongo a tal peligro de bloquear mi crecimiento personal que llego a preguntarme, con San Bernardo: “¿Quién me defenderá de mis propias manos?”

La única defensa es la decisión de tomar distancia respecto a mis apetencias inmediatas y elegir en virtud del ideal auténtico de la vida.

Este tipo de distanciamiento o desprendimiento supone un modo de libertad interior o libertad creativa; nos liberamos de la fascinación de las ganancias inmediatas y nos disponemos para crear una vida llena de sentido por estar consagrada a la búsqueda de la verdad y a la realización del bien y de la belleza.

Aquí comienza la verdadera libertad, una forma de libertad positiva que no se reduce a liberarse de trabas antes se dirige a realizar el ideal de la vida. Esta forma de libertad presenta diversos grados según la calidad del ideal al que tiendo y según mi modo de asumirlo en la vida.


- Tomo como ideal en la vida comportarme de acuerdo a las normas aceptadas en mi sociedad y me ajusto a ellas. Soy, por tanto, verdaderamente libre porque me distancio de mis apetencias particulares y me ajusto a criterios reconocidos como éticamente valiosos. Cumplo mis deberes y obligaciones, pero no los asumo interiormente; los tomo como una norma que me viene impuesta de fuera. Estoy obligado desde el exterior; no me siento vinculado interiormente al valor que se me presenta. No lo veo como algo valioso que me estimula sino como un deber que me coacciona. No soy todavía libre con libertad interior o creativa. Cuando visito a un familiar enfermo porque mi entorno social considera obligado hacerlo, soy libre frente a mis apetencias, pero todavía no tengo libertad interior. Estoy en cierta medida sometido a instancias externas.


- Si siento verdadero amor por mi familiar, asumo el deber de visitarle como una instancia impuesta por mi propia realidad personal, supero la sumisión a lo exterior a mí y gano cierta libertad interior. Yo mismo me impongo el deber de visitarle porque me siento vinculado a él, ob-ligado a él y a la necesidad de atenderle en su necesidad. Cumplo el deber de hacerlo con satisfacción; lo hago con espontaneidad creadora pues deseo crear con él esa relación entrañable que supone una visita afectuosa. Ya no hay imposición alguna sobre mí ni de fuera ni de dentro. Actúo en virtud del amor, energía interna que convierte el esfuerzo en una satisfacción. Cuando se cumple el deber por amor, se desborda toda escisión entre la interioridad y la exterioridad. Mi familiar no está allí y yo aquí; ambos formamos un mismo campo de juego, y sus problemas son mis problemas y sus gozos son mis gozos. He interiorizado el deber -como pedía Friedrich Schiller- y mi libertad interior ha ganado una calidad muy alta.


- En el horror de un campo de concentración, varios reclusos son condenados a muerte. Al entrar en el calabozo donde van a morir de extenuación, uno de ellos se despide sollozando de su mujer y sus hijos. Entonces, un prisionero se ofrece a morir por él. ¿Cómo se explica que exista una libertad interior capaz de distanciarse incluso del instinto de conservación? Sólo puede ser libre en tal grado quien esté tan entusiasmado con el ideal de la unidad que todos los valores -incluso el de la propia vida- queden supeditados a su logro.
Si exponemos así las diversas formas de libertad a los jóvenes, éstos quedan preparados para determinar en cada momento en qué medida pueden considerarse verdaderamente libres. Tienen una clave de orientación lúcida, y de ella pueden extraer pautas de conducta certeras.




c) La exposición de los temas ha de hacerse con vigor interno, como si uno los estuviera descubriendo por primera vez.

Es indispensable evitar que lo dicho suene a consabido, pues ello induce a los oyentes a distraerse. Si un sacerdote comienza una homilía de boda recordando la conversión del agua en vino realizada por Jesús en Caná, invita a los fieles a relajar la atención, pues dicho tema se halla actualmente desgastado.

Resulta desaconsejable repetir rutinariamente frases hechas, por muy ricas de contenido y de alto abolengo que sean.

Si queremos que el oyente se vea movido a convertirlas en vida interior, introduciéndose personalmente en el mundo espiritual que sugieren, debemos pronunciarlas "en estado naciente", como si estuvieran brotando para expresar el aspecto de la vida que deseamos promover.

Por mucho que debamos repetir una idea -en las clases, en la catequesis, en las homilías, en los escritos...-, hemos de darles un sabor de pan recién hecho, al modo como los buenos actores jamás repiten su papel; lo crean siempre de nuevo.

Ese carácter originario de cuanto se dice apela al oyente, que lo siente como nacido para nutrir su capacidad creadora.

Esta vivacidad creativa se consigue cuando uno procura ahondar un día y otro en los temas que debe luego transmitir. Cuanto más reflexionemos -por ejemplo- sobre lo que es e implica la fidelidad, mejor y más persuasivamente lo expondremos.

Para comunicar un dato relativo a un objeto o conjunto de objetos -por ejemplo, la situación de una plaza, nivel 1-, basta tener noticia de él. En el plano de los ámbitos y de la vida creativa -nivel 2-, insistir es profundizar, y profundizar significa captar mejor el sentido de una realidad o un acontecimiento.

Qué significa ser fiel a alguien, celebrar una fiesta, arrepentirse de algo, perdonar una ofensa, agradecer un don, interpretar una obra de arte... son temas que requieren una reflexión tenaz si queremos exponerlos, en sus líneas maestras, de forma lúcida y convincente.


d) Es más recomendable hablar de concepto que leer, ya que el estilo del lenguaje escrito es menos llano y familiar que el del lenguaje hablado, apenas invita a la comunicación cordial y da sensación de lejanía.

En la misma medida hace difícil conseguir que la comunicación de contenidos sea ante todo una comunicación entre personas, y por tanto una apelación. Si me dirijo a ti para comunicarte algo que juzgo decisivo en la vida, deseo hacerte partícipe de ello para que te decidas a participar activamente de la riqueza que te ofrece.

Esta meta puede lograrse también con la lectura cuando se escribe el mensaje con el estilo propio de la conversación y se lo lee con soltura sin perder la comunicación con el oyente.

El líder debe tener el sentido del lenguaje, conocer con la mayor precisión posible lo que implica ser locuente, descubrir el poder del lenguaje para dar densidad a los acontecimientos de la vida, ahondar en la relación de complementariedad que se da entre el lenguaje y el silencio (25).







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